电话买保险别轻易说嗯 揭示对待电销4个误区

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电话买保险别轻易说嗯 揭示对待电销4个误区

  最近,保监会制定出台了《人身保险电话销售业务管理办法》,对电销保险业务予以整治规范。一时间,电销销售误导、电话扰民等问题,再次被推上了风口浪尖。电销对保险公司的业务和市民的生活究竟有什么影响?这种特殊的销售模式该如何面对?带着这些问题,记者采访了市内多家保险公司的相关工作人员和一些普通市民。

  保险公司为什么热衷于电话销售?在重庆某保险公司的负责人陈先生看来,与传统的销售渠道比,电销更便捷、更安全,而且成本更低。除了财险公司的车险业务已经陷入红海的肉搏厮杀中外,不少寿险公司也陆续开展起电销业务。

  “从销售主体看,目前全市超过了2/3的保险公司涉足了此项业务。银保增长乏力,个险渠道也萎靡不振,似乎只有电销渠道稳步增长,因此电销业务成了不少公司的救命稻草。”陈先生说。

  重庆某保险公司电话销售部的负责人万晓宇说:“虽然保监会对保险价格是有监管的,但也只是监管产品单面价格,而整个保费的构成还包括了手续费。因此,不少代理人和代理公司遇到不太懂又懒得比较的车主,就尽量抬高价格,为自己赚取更多的提成和佣金。一般4S店和保险中介的报价都比较高,有的甚至高出30%。而在电话车险销售上,各家公司的费率都是公开透明的,符合什么条件就可以享受什么优惠,投保人不需要去讨价还价,一般能比从其他渠道购买便宜15%左右。”

  刘女士2008年曾接到一家保险公司的电话,对方称刘女士幸运地成为公司年度回馈客户,奖品是一份意外险,只要每月向银行存入200多元,连续存10年,即可享受20年20万元的意外保险,并兼具理财功能,收益率高达20%,高于定存利率。刘女士觉得这个险种很划算,同意购买。

  “过了4年后,我发现,收益率并不像当时电销人员说的那么高,致电该公司询问后发现,20%的收益率并非年均收益率,而是10年收益率总和,每年收益率仅为2%,还比不上一年的定期利率!但是现在退保又很不划算,好在每个月缴的钱不多,我只能缴下去了!”刘女士说。

  市民王先生接了保险公司工作人员一个电话,然后稀里糊涂答应购买一份分红型保险,并在该销售员的指导下,办理了手续,然后银行卡里就被扣钱了。“他们不知道密码怎么扣的钱?!”

  对此,重庆某保险公司的负责人王宇说:“保险公司与银行签订了对公转账业务协议,只要客户提供了自己的银行账户,保险公司就可以从客户银行账户直接转账,无需客户输入密码。”

  中国银行的相关工作人员也表示,这种扣款方式其实就是银行的代扣业务。“就像水、电、气费用的代缴费一样,银行和保险、电力等公司会签订一份协议,并且在代扣之前,必须取得有保险公司或客户自己提供的转账授权书,之后方能进行代扣。”

  可能大家都有这样的体验,接到电销保险后,不听他讲完就挂电话也太狠了点,但要听他讲完还真需要点耐心。那么如何回绝保险电话推销才是正解呢?

  市民陈先生表示,自己对电话销售的拒绝方式是说自己在开会、开车,现在不方便接听等。但是,业内人士表示,不要用“暂时不方便”拒绝营销员,他一定会再打给你。“因为每当他接到一个 暂不方便 的电话时会第一时间在名单上标注:稍后再打。”

  解决办法:让他心知肚明 市民刘女士接到这种反反复复的电话销售时会说:“受不了了!我要报警啦!我要投诉啦!”这种方式让对方知道了你的立场,避免了被再次拨打的可能。

  “您好,我是保险公司的业务员……”听见这个声音市民张先生表示自己会第一时间挂断。但是,业内人士表示这也是一种不妥的方式,因为业务员是很执着的,他要在电话名单上标注访问结果。

  解决办法:兄弟,要不要来我们这边工作? 重庆某保险公司电话销售部的负责人刘丹坦言,通常电销的工作人员都是新人,遇到资深同行就无话可说了。

  市民王芸芸女士认为在对付电话保险销售时,说自己没钱了、买过了会比较“安全”,但这也不是一个全身而退的办法。业内人士表示,电话营销员在听见这些没钱的拒绝方式时会告诉你产品的价格,然后告诉你一个月才几百甚至几十块钱,你可以负担得起,到时候给了对方发挥的余地你会更加郁闷!

  解决办法:拿家人当“挡箭牌” 对于这种方式最妥当的办法是说:“我是觉得很不错!但还是要回去问一下我老公(老婆)。”倘若电话过了几天又打来了,可以直接婉拒:“我老公(老婆)觉得这个保险很好,但是我们目前不需要。”

  市民刘先生是个火爆脾气,他说:“我最烦这种电话推销保险的!一直打!天天打!我遇到这种情况直接就一顿骂!”这种方式也是不可取的!如果遇到个脾气和你一样的业务员,他可能会和你对着干,人家的电话费是保险公司埋单,而你不是,陪你骂上一天又何妨?但你又何必影响一天的心情呢?

  解决办法:退一步海阔天空 从事过电话营销的小张表示,从事电话营销的人员其实很苦,有的是大学刚毕业,迫于生活的压力……“多一些宽容,其实他们是在不经意间影响了你的正常生活,有时也是很无奈的,生活也不容易啊!多一点理解吧!”

  电话销售的保险一样有犹豫期,如果保单属于犹豫期内,在投保人收到保单之日起10日内,可以无条件地要求保险公司退还保费。过了犹豫期之后才退保,保险公司扣起手续费来,就不会客气了。

  重庆某保险公司的负责人表示,挂掉电话之后不代表销售结束。“电话销售机构通过电话主要是实现产品介绍、简易核保、销售确认等工作,然后给客户提供正式的保险合同、投保书,并由客户本人或被保险人签字确认,待银行扣款成功后,我们才能承保保单。”

  电话购买保险须防骗局。中国人寿的朱先生表示:“市民电话投保后应该进行确认,回拨一下号码或者在114、保险公司网站上进行查询。”

  重庆某保险公司的业务员小王表示:“如果对产品没兴趣或者不清楚,消费者不要随便表态,在电话中,如果销售人员询问是否有意向购买时,消费者稀里糊涂地 嗯 或 好 了一声,可能这份保单便即时生效了。”

  记者在采访结束后想起了《圣经》中的一个故事:人类为了通往天界,开始建造一座名为“巴比伦”的通天塔,上帝知道后勃然大怒,他扰乱了人们的语言,最后语言不通的人类无法齐心协力只能作罢……电话销售这座能让保险业务通向繁荣的“巴比伦塔”在飞速发展的同时,遇到了瓶颈,各家保险公司和客户之间缺乏理解和交流引发了不少误会。另外,保险公司在电销过程中没有从消费者的实际感受出发,各自为政,没有统一的规范化管理造成了目前的困境。对于监管部门的严令,保险公司应把它当成“上帝在关上门的同时也会打开一扇窗”来对待,认真总结电销中的得失,相互交流成功的经验,才能早日搭建起电销这座雄伟的“通天塔”,让更多的消费者从中受惠。


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