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  这是来自车商通「CST思享会」第十七期干货分享,邀请到“内蒙恒茂东达丨销售经理丨王磊先生” ,自2009年进入汽车行业,7年的汽车4S店销售经验,从销售顾问到销售经理一直从事销售这块的工作。曾获“别克(中国)区域优秀销售经理”。本期分享从客户邀约到KPI定制、到现场执行等,为大家一一细说。主题《4S店销售活动必做的几个环节》

  这是来自车商通「CST思享会」第十七期干货分享,邀请到“内蒙恒茂东达丨销售经理丨王磊先生” ,自2009年进入汽车行业,7年的汽车4S店销售经验,从销售顾问到销售经理一直从事销售这块的工作。曾获“别克(中国)区域优秀销售经理”。本期分享从客户邀约到KPI定制、到现场执行等,为大家一一细说。主题《4S店销售活动必做的几个环节》

  【附:开场白】首先再次感谢车商通团队给我一个提升的平台。实话说有些仓促,年底公司工作内容比较多,准备不够充分还望海涵。只希望能够积极参与,学习,提炼自我的同时,能够有些共鸣,共同提升,共同进步!

  本着互相学习、互相提升原则,针对于我司销售活动前期销售相关人员的细则,邀约话术制定、KPI指标的制定、销售政策制定等多方面销售涉及内容,和大家共同探讨,学习提升。

  随着汽车市场残酷的白热化现状,给予销售带来的最大的困惑,无非是客流量的下降,成交率的下降,利润的下降,以及邀约到店率的下降。同时各个城市的团购网、黄牛、二网、汽贸公司的兴起更加给予经销商销售带来了更大的瓶颈和难度。为了完成任务,不惜利润,不惜成本,送上加送,赔上加赔。无法以静制动。竞品在动,同品在动,他有活动你就要有活动应对,他搞这个你就一定要出台一个其他的或者类似的,不然销量上不来就是不动的原因。

  可是动,如何动?现状各家经销商也都在从以前的一个季度一场团购会到一个月一场团购会,直到现在一周一场团购会。噱头、主题用的市场绞尽脑汁。这周厂家试驾会,下周厂家二手车置换会,今天团购活动,明天转化活动,后天集客活动。把所有能够用的节日都用上了,不论是中国的节日还是西方的节日。双11,双12,会会再出来双10,双9,双8 ?很多家一年有两次店庆活动。厂价团购数不胜数。无非就是希望能够给予客户最直观的感觉,优惠力度大,机不可失,失不再来。

  可是客户是否真的能够从我们所发出的广宣内容中参透其中的意义,明确的说有多少客户真正的买账?

  客户进店第一时间上前迎接,双手递交名片,自我介绍,引导入座,三杯以上饮品,需求分析,车辆讲解,试乘试驾,探成交,信息留存,录入跟进。每家都是同样的流程,最重要的就是细节,如何确认都做了,做的好,让客户能够买车只要选择你的品牌那么肯定是和你家的销售顾问买车,这是最根本的。

  (1).我们去饭店吃饭,一进门全是人,肯定感觉是饭菜不错,这是人气。如果服务不好我们也最多推荐菜品不错,但为了消费舒服肯定不会再去。

  (2).同样进另一家店面,干净整洁,缺没有人,可是营造的氛围让你很舒服,你愿意尝试第一次,服务到位,会评价菜品一般,环境服务好,愿意再尝试。

  那么第一种是我映像中的09年-12年经销商,以某品牌为例,很多的客户反映不是为了这台越野车,我绝对不会在这里买,销售顾问太牛了。花钱还不给好脸色,当时的销售顾问如果有服务好的,客户甚至会很高兴的给一些小费。那么这个客户无非是为了产品而选择购买。

  第二种,也很常见虽然产品当时不是客户本人意愿首选,可是被销售顾问的服务以及专业的讲解所打动。也不为少数。

  那么现在的消费者还有多少对于某款车型单一情节,有但是都会相对理性。从配置、价格、油耗、安全、功能、使用状况、售后保养、折旧等等很多方面,注重的方面多了,那么第一款敲门砖一定就是经销商的服务。活动还是要搞,那么如何搞得有效果,最重要的还是在于销售的邀约、政策的制定、活动执行的细节监控。

  活动主题的制定:参会人员,市场、销售、内训、客服、售后、行政、财务。相关部门都要到位。方案制定完毕,活动时间,形式,流程目标。

  销售经理根据活动大目标,设定展厅、DCC、大客户邀约目标、成交目标。需要结合的数据为销售人员前三个月的每人邀约平均数据、成交平均数据,总量测评。

  针对前三场活动邀约平均数测算邀约到店率的贡献率。同时主要看目前保有潜客数,给予制定邀约到店任务数,根据半年销售顾问成交率,测算邀约到店数的均和,制定成交数。每个人都有自己的邀约到店数和成交数。销售各部门细分由当部门负责人提量10%-20%下达。一定区分销售顾问三、六、九等的能力指标数。以便后续的内促奖励。合理依据的邀约到店数和成交数的任务下达对于后续的推动执行是至关重要的。

  首先结合近期销售顾问潜客心里价格,以及近期同品、竞品店面的促销包装,细分,结合自己的库存,结合车型潜客制定大体方向,把此次活动目标数的车型目标数分解出来。活动政策分为几种形式。

  现在的销售顾问基本都是80-90后,所以一定要有实时推出新颖的比赛环节和不同的内促,不单一就是给予奖金的形式,而是多元化的创新的能够让销售顾问自身感觉的想“玩”这场比赛,有红包形式,当场现金奖励形式,会议同意通报嘉奖形式,奖励小家电形式,奖励售后精彩附件形式,奖励有关销售工作各种券形式,PK形式,个人形式,团队形式,小组形式。

  2)活动邀约前10天,按照最低级别N/C/B两个级别的客户再次邀约到店,告知活动,试探成果。重新判定级别。

  6)销售顾问回访电话一定佩戴录音笔给予按照既定的邀约话术,每日夕会按照抽检方式给予销售顾问回访话术合格方可有权邀约。对于无能力邀约的销售顾问给予客户指派方式给予其他销售顾问让其邀约。

  7)销售顾问三日内上交低级别客户回访结果,客服给予二次回访审核,确认销售回访真实性,合理性。

  8)再次邀约时,着重精力针对高级别客户给予再次确认。然后再次回访低级别客户,发短信、微信形式也可。

  11)回访结果跟进表,每日夕会核查。对于积极的给予适时鼓励,对于不积极的分配销售经理,展厅经理,内训师轮流监控电线)每日录音评选回访话术达人。给予红包奖励。

  13)针对活动前期每日进店客户,考核进店接待时长不低于30分钟,无论级别高低都要告知展厅经理,客户情况是否可以先行购票或者成交,再次确认后方可让其销售顾问送客户离店。

  14)制作购买售票或先定笑脸,给予销售顾问每日售票情况数目统计,不能太大类似军功章。带给销售顾问积极状态,同时客户产生好奇点。

  15)展厅经理的管理考核,销售经理的管理考核,大客户的管理考核,DCC主管的管理考核,销售主管的管理考核。不考核钱,考核聚餐。

  16)活动前4日二次回访完毕结果给予客服再次确认核查,确认邀约既定任务的缺口数,如达成,销售维护。如未达成,通过基盘客户群体广发转介达成回赠礼的形式再次邀约。通过战败的大群客户数给予推荐费用及车辆使用劵等形式吸引客户群体。

  17)先分析现有客户群体是否为零未通知达成,商讨推广事宜,网络拦截客户问题,等相关推广再次活动前危机方案推出。

  主要分为销售三次回访内容。首次告知此次活动的制定意义,告知客户带来的利益好处,及经销商厂家的重视度。再次告知大概环节相关细节内容,力度下探引导。最后确认客户邀约到店。

  通过长期汽车各种各样的活动,总是在市场总结中发现问题的不足和不知道那里出现了环节的问题,总有不能够贴切和紧密联系之处,三人行必有我师。有幸能够与车商通合作达成一场活动,先开始其实也是抱着试一试的态度,因为总体的活动流程,我们都也有做过,相关的策划及相关的内容,大同小异之处太多。

  但从活动一开始的策划开会,分工,再到销售顾问的邀约和环节的细化程度,发现我们的不足,我们平时搞活动做不做?其实也在做,但就是一个真正的执行问题和重视问题,最终源于每一个细节,车商通团队整合经销商活动内容中的细节是你学到了经历过一次之后恍然大悟之感,啊,这个地方我们应该这样做。譬如,客户进店从哪里进,如何的迎接场面,从哪里出,在哪里签到,在哪里交订,在哪里入座,如何入座,在什么时间段客户参加游戏,什么时间段游戏截止,在什么时间段讲什么样的流程,销售顾问什么时候回访,首次回访说什么,再次回访说什么,三次回访说什么,说多长时间,说什么内容,怎么的话术,怎么样的客户心理,全部都在细节中体现出来。

  以往的市场活动,我们总是感觉很赶时间,好不容易把客户邀约来了,一切都是围绕着客户为主,开场时间看看人多不多,游戏环节客户一来就让参与,稀稀拉拉没有时间观念的客户来了也让参加时间结束的游戏,没有原则,没有主导一场真正的活动,而在车商通的培训以及配合点金的状态下,我们在11-29举办了大家都会日常用到的厂价团购会,但效果确实明显上升,环节人员到位,没有满场找相关人员,每一个环节没有出现任何的问题,直到结束活动都是我们在引导客户跟着我们的节奏来,这样的活动才能够给经销商带来真正的益处,精细化的管理和环节的把控我们每天都在做,确实没有做到如此细化成效。

  通过上次活动,我们也总结了很多,搞活动也如同品茶,我们平时喝的就是普通的大碗茶,而车商通整合活动就像是茶道,高山流水18项,每一个环节,每一个步骤,品味。相信在接下来的活动当中,我们通过总结学习车商通给予整合的活动之后能够群出更新。

  是面对使用车商通4S店合作伙伴的,旨在提供更前沿更深层面更有实战效果的思维、技巧、方案、资源的交流与共享的平台。车商通可以让销售活动不再和西西弗斯推石上山一样,每次做销售活动都要从山脚开始,车商通帮助4S店沉淀自己的用户池,每一次活动都筑好一级阶梯,让下一次活动有更高的起点。车商通有专为4S店各项业务而开发的大数据分析和云智能的客户管理跟踪,为4S店线上推广决策提供精准的数据支持,更有完善的集客平台、优惠券红包抽奖等融入客户个性化信息的、多种精准推送渠道的营销工具支持。车商通目前已经有6000+汽车4S店、数家集团和主机厂接入合作,并持续产生业务。


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