如何做好一个区域市场

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如何做好一个区域市场

  如何做好一个区域市场_销售/营销_经管营销_专业资料。 如何做好一个区域市场 主讲人:张振 电话: 第一部分:区域的概念 ? ? ? ? 农药市场区域的划分 区域划分的原则 农药市场区域划分的演变和趋势 经销商之间区域的划分

  如何做好一个区域市场 主讲人:张振 电话: 第一部分:区域的概念 ? ? ? ? 农药市场区域的划分 区域划分的原则 农药市场区域划分的演变和趋势 经销商之间区域的划分 第二部分:准备 ? 1、知己知彼百战百胜(产品、市场、客户 、竞争对手等。讨论:假如你被派往一个 新市场,该市场对于你所在的公司而言几 乎是空白。你将如何以实地寻找的方式开 发新的经销商? 问题 ? ? ? ? ? ? 通常的开发方法是? 流程是? 资源是? 问题是? 原因是? 有没有更好的方法? ? ? ? ? ? ? ? 需要什么结论?(目标) 需要调研什么?(内容) 向谁开展调研?(对象) 如何有效调研?(方法) 如何实施调研?(步骤) 调研结果是什么?(分析) 第三部分:开发客户 1、客户类型(根据性格分类) A固执型 B可恶的谢绝型 C友善外在型 2、客户的选择 A:选择合适的客户 B:选择公司产品能发挥最大竞争力的客户 C:选择认同公司经营理念的客户 第四部分:产品投放 ? ? ? ? ? ? ? 1、产品区隔 A相同区域客户产品不冲突 B公司同类产品不投放在同一客户处 C注意相邻客户处的冲突 2、产品投放 A每个客户处尽量投放组合产品 B投放最有优势的产品在客户处 产品推广 ? 1、产品导入期的特点和营销策略 策略 高价高促销 高价低促销 优点 缺点 低价高促销 低价低促销 容易打品牌,迅 费用高 速占领市场 企业利润高 销量小,市场空 间有限 提高市场占有率 利润微薄 占领市场 利润低 产品推广 ? ? ? ? ? ? 2、产品发展期的特点和营销策略 A:提高产品质量 B:开拓新市场 C:树立产品形象 D:增强销售渠道功效 E:降价 产品推广 ? ? ? ? 3、产品成熟期的特点和销售策略 A:产品改革策略 B:市场再开发策略 C:营销因素重组策略 产品推广 ? ? ? ? 4、产品衰退期的特点和营销策略 A:收缩策略 B:持续策略 C:撤退策略 第五部分:价格管理 ? ? ? ? 1、区域之间、客户之间价格的管理 2、渠道价格体系的设计 3、不同产品价格的设计 4、混论的价格体系不仅扰乱市场,而且降 低产品寿命 第五部分:销售业绩达成的5个原理 ? ? ? ? ? 1、20/80原理 2、下水道原理(疏通渠道) 3、“采蜜”原理(目标分解) 4、放大器原理(目标放大) 5、火箭运行原理(过程跟踪) 工作感悟分享 (1)售前服务≥售后服务(准备工作要充分,以谋取胜!不 带着问题进入市场,力争一炮打响!) ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好; ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大! ⑷产品通路多销量才会大; ⑸宣传,宣传,再宣传; ⑹世界上没有完美的个人,只有完美的团队; (一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。 ⑺授权≠弃权,授权之后应加以监督;(市场监督) ⑻领导者要从事走动式管理(多到市场去看看); 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才;(大学生新人培 养?) ⑽一流人才是无价的;(企=人+止,企业没人才就会停止 !) 工作感悟分享 ? ⑾成功=每天进步1%; ⑿坚持就是成功,没有失败,只有暂时的停止成功; ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重;(例子) ⒁成功的秘诀=认真+准时; ⒂推销自己比推销产品更重要; ⒃客户不只是在买产品,而是买你做事的认真态度(服务 精神、服务态度、客户利益); ⒄比别人努力二倍,三倍,四倍←成功秘诀; ⒅每一份私下的努力,都会在公众面前表现出来; ⒆结交人际关系要主动出击; ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富,我们一定要补充 知识


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