销售区域设计

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  销售管理作业 销售区域设计 专 组 业:市场营销(2)班 3 组 员:石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 1.1 选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用,我们应该根据公司的实际情况对市 场进行区域划分设计。 下图为市场地图。 单位:万人 1.2 确定客户分布和潜力 要确定客户的分布和类别,首先要对客户的饮食消费特点进行了解: 一.顾客饮食消费特点 顾客的饮食消费与其他消费行为不同,有其特殊性。要进行顾客定位,首先要了解顾 客饮食消费的特点。 (1)目的明确性。 通常来说,人们饮食消费的目的非常明确,而消费的随机性和冲动性较少。饮食消费 动机的始发机能促使人产生饮食消费行为,选择机能促使人寻找消费场所。而顾客选择 用餐场所一般根据个人的多种比较结果和心理感受来进行。 (2)直接性。 到西餐厅用餐必须由消费者本人亲自到场,而不能像其他产品那样可以请人代为购 买。餐饮产品由有形实物和无形劳务结合而成,顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品 的生产过程同时进行。 (3)综合性。 人们对餐饮产品的要求早已不仅仅局限于充饥, 而且也十分注重精神上的需要和精神 上的满足。 (4)重复性。 饮食消费具有重复性和同期性。西餐厅应充分利用消费者的动机强化机能,努力给顾 客留下美好的印象和满意的心理感受,使他们的消费行为周期地、重复地出现。 根据对顾客饮食特点的了解,将客户按照需求量的大小分成三类。 二、业务分类 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。 我们可以把市场细分为老 年市场、中年市场、青年市场以及少年市场等。 1.少年较青睐于西式快餐(如德克士、肯德基等) 业务量:中; 特点: (1)求便利。这类顾客希望餐饮服务能方便、迅速并要求一定的质量。这些顾 客是提供速食及便餐的西餐厅的首要目标顾客群。 (2)求新。顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感,如果西餐厅的就餐环 境或服务产品具有独特性,就会吸引大批此类顾客。 利润空间:可以引导其消费,提高西餐厅的服务质量办一些特色新奇的活动吸引其成 为西餐消费的客户,这类客户虽经济有限但爱消费,是可观的市场; 2.中、青年对西餐较热衷且青睐于西式正餐: 业务量:大 特点:这部分的客户具备一定的经济条件,对于生活的品质要求越来越高, (1)环境特别需求。西餐厅的环境不像中餐厅那么热闹,也不像快餐厅那么匆忙,无 论是休闲还是谈线)追求时尚。想在西餐厅里享受高品质的服务, (3) 文化追随者。 希望在西餐厅里享受气氛给他们带来的感官上和心理上享受的客户。 (4)味蕾享受者。即愿意付出一定的金钱去满足自己的味蕾感官的客户。 (5)情感交流者。即乐意在西餐厅花一定的时间,与亲朋好友或钟情的另一半增进感 情的客户。 (6)求舒适心理。顾客在用餐时都希望西餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心 带来满足和享受。西餐厅不仅要提供美味佳肴及优质的服务,还要注重西餐厅的设计、 装饰、设备等能否带给顾客视觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。 利润空间: 这类客户是西餐厅的最主要的消费群体, 一部分是商务型: 高级管理人员、 商人有商务宴会的需求,这类客户更注重品质价值通过活动来提高公司企业形象,所以 对这类客户我们的服务应该要齐全完备;一部分是追求气氛性:这类客户大多是情侣、 闺蜜等就是为了享受西餐厅的烂漫气氛。 3.老年人对西餐不太热衷。 业务量:小 特点:这类客户的观念比较保守,对本土的餐馆风格更为赞同或是求廉心理一般不 外出用餐都是在家。 利润空间:这类客户的利润


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