3 销售区域设计

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  3 销售区域设计_销售/营销_经管营销_专业资料。5.3 销售区域设计 内容提要 一、划分销售区域 二、销售区域的管理 导入案例: 2008年3月8日,一汽大众商务副总兼销售公司总经理苏伟铭首次公开露面。 从1月1日正式就职以来,经过两个多

  5.3 销售区域设计 内容提要 一、划分销售区域 二、销售区域的管理 导入案例: 2008年3月8日,一汽大众商务副总兼销售公司总经理苏伟铭首次公开露面。 从1月1日正式就职以来,经过两个多月的努力,苏伟铭给一汽大众带来了营销变革 的“提速行动”。 在被称为“提速行动”的一汽大众营销变革中,最为大刀阔斧的莫过于营销模式的 变动。原来一汽大众延续多年的营销管理模式的九大销售区域完全被取消,取而代 之的是SBU概念。 从职能上看,每个SBU的功能包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、 培训支持等,这实际上已相当于一个独立的销售公司所承担的职责。“销售公司将 把活动经费下发到各个SBU。”苏伟铭表示,SBU是借鉴美国市场的一种营销方式, 可以说是将权力下放,每个SBU都将做出各自独立的产品促销活动,那种全国统一 的产品推广活动将不再提倡。 据了解,一汽大众将整个销售区域分成了五个SBU,分别为京津、鲁冀、 华北、华中、华南。这五个SBU占总销量的80%,另外经销商较少、销量 较小的区域将由一汽大众销售公司总部统管。“我们希望这种‘5+1’的模式 在不久的将来变成6+1的模式。”苏伟铭表示。这个“6”中的新成员指的就 是西南板块。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 ? 厦门一家大型啤酒企业销售员周先生: ?销区分派,是业务员心中理不清的结,难言的痛,干了十 几年的业务,每次分派销区,我总一股忧愁上心头,怕啊, 怕被分派到?荒凉边远?的地方。 ? 福建一家综合型酿酒厂销售员郭先生: 片区分派,其实是企业内另一条看不清的战线。说是暗战 吧, 还未和竞争对手展开阵地战,我们自己内部就为争夺片区、 划势力范围,有形无形地展开激战。 ? 厦门太古可口可乐有限公司老销售员老黄: 片区的好坏,对一个业务员影响很大, 一个好 的片区容易让人上手,像我们这样年纪大、学 历比较低的人,会很在意销区的分辖。 ? 台湾某饮料公司福州片区经理助理小陈: ?新区的开发,总是我们这些刚毕业的年轻人打头阵。其 实我们不怨,怨的是企业没有一套科学合理公平的销售管理 酬赏制度。有一次,我费很大力气刚刚开发一个很有潜力的 新区,却莫名其妙地被调走,令人纳闷, 片区成为‘浊 区’,对企业和个人是有杀伤力的? ? 厦门一索大型食品企业某负责人: ?销售区域,对企业来说,是战略阵地,对业务员而言, ‘则是责任田、自留地,失去销区,企业没法生存,业务员 没饭吃。多年来我们一直在探索建立一个富有成效、 动态、活力的销售片区管理制度和销售薪酬体系, 但总有令人遗憾的事情发生。 一、划分销售区域 1.什么是销售区域? 销售区域也称区域市场或销售辖区, 指在一定给定的时间内,分配给一个销售 人员、一个销售分支机构或者一个中间商 的现实或潜在的客户的总和。 2.划分销售区域的作用 ? 鼓舞销售人员的士气(主人翁意识,权责一致,目标明确) ? 更好的覆盖目标市场(每一区域专人负责,没有遗漏) ? 提高顾客管理水平(与客户保持长期的联系,开发新客户,对 老客户进行深度营销) ? 便于销售业绩考核(销售业绩便于衡量,各区域之间便于比较) ? 有利于销售业绩的改进(通过对比不同区域销售人 员的行动与绩效,可以制定更好的销售方案,提高工作效率。) 3.设计销售区域的理想目标 ? 使所有区域在销售潜力和销售人员的工作负荷 上相等。 ? 便于评价和比较销售人员的业绩,使机会均等, 有利于鼓舞士气。 4.销售区域划分的流程 ? 销售区域划分的5个环节 选择控制 单元 确定客户 的位置和 潜力 合成销售 区域 分配销售 区域 调整初步 设计方案 步骤1:确定区域边界的基本控制单元 ? 常用的控制单元:省、县、市、邮政编码和大城 市地区 ? 控制单元应尽可能小,因为: - 有助于管理人员认识区域的销售潜力 - 便于管理层进行区域调整 ? 划分控制单元的目的是为了按照一定的 标准将它们组合成销售区域。 步骤2:确定客户的位置和潜力 客户的位置: 现有客户的识别:通过以往的销售记录来获得 潜在客户的识别:通过外部渠道来实现,如:国家就机 关或有关机构、杂志、分类电话薄、信 用评级机构等。 客户的潜力: 识别客户后,企业应该评估企业期望从每个客户 那里获得的潜在业务量,然后,按照可获得潜在利润 的大小对客户进行分类。 步骤3:合成销售区域 将临近的控制单元组合成销售区域。 在这一过程中,设计者必须牢记划分标准。如果以客户 数量为标准,一定要考虑各区域之间客户数量的平衡,同时 要保证各个销售区域工作量的基本平衡。 工作量的计算: 工作量=预计的客户数量×预计的拜访频次 ×每一次的拜访时间 步骤4:调整初步设计方案 反复调整,以达到逐步优化。 销售区域的调整 – 随着内外环境的不断变化,各销售区域的情况 随时会发生变化,需要适时进行调整,企业的 销售部门每年应该至少评价一次销售区域的合 理性。引起销售区域调整的情况主要有如下几 个方面: – (一) 销售潜力的增长 – (二) 客户需求的改变 – (三) 客户重叠 步骤5:分配销售区域 ? 销售人员的经验、年龄、身体状况、主 动性、创造性、销售技巧不同 ? 地方习俗、宗教、种族背景差异 ? 公司可能会设计工作负荷、潜力不等的 销售区域以适应销售人员的差异并增加 管理的弹性。 二、销售区域管理 1:分析销售区域现状 首先要了解在这个销售区域本企业的优势、劣势、机会、 威胁。同时,与竞争对手的关系也要切实把握。 其次,也要根据本企业的资料做销售分析,如:所有产 品的销售额、产品毛利、客户别销售金额和毛利等。 此外,其他,如销售人员费用、运输距离等也要做 相关分析。 2:制定销售目标 1.对客户进行识别和分类,分别设定销售量和 毛利目标。 2.为每一个销售人员分配销售配额。 3:销售区域的开拓与巩固 如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去, 一年内就会损失20%的顾客,每年开拓20%的新顾客,仅 够维持现状,因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永 不休止的活动。对潜在顾客的开拓作战,必须持续不断 地展开。 但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够 的。企业必须留住他们以便增加业务。很多的企业面临 着很高的顾客背叛率。这就好比向一个破漏的水桶里加 水一样。 4:销售区域地图的利用 (1) 销售地图 在黑白地图上填写客户分布情形、竞争者的 据点分别情形、交通不便点、重点地区的设定、 访问路线、人口、普及率、市场占有率等,就成 为销售地图。 (2)销售地图制作程序 把几张厚纸板拼起来,摆上黑白地图,切除地图 外围的厚纸板,用胶带把地图周围固定起来,找几个 大头针,针头上的颜色各具不同的意义(如:红色表 示大客户;橙色表示次要客户;白色表示无需求的客 户;蓝色表示冷淡的客户)。把大头针剪成两厘米长 ,按客户的种类将大头针插在地图上。向蓝——白— —橙——红的方向努力,开拓再开拓,使所有针头都 变成红色。 5:销售区域的时间管理 (1)为销售人员规划路线 ? 直线式:从公司出发,沿途拜访所有客户,然后 按原路或其它路线直接返回公司。 ? 跳跃式:从离公司最远的客户开始访问。在回公 司的途中对客户进行访问。 ? 循环式:由公司出发按圆周形式拜访客户,结束 时正好返回公司 ? 三叶式:与循环式相似,只是把销售区域细分成 一系列叶片形式,销售人员每次访问一个叶片区域。 ? 区域式:区域式不是真正的路线设计技术,而是 时间管理技术,可以避免重复访问。 本部 C C C C C C 本部 C C 本部 C C C (2)确定拜访频率 在确定拜访频率时必须考虑如下因素: 首先,是否有工作需要; 其次,与客户的熟识程度; 最后,还要考虑客户的订货周期。 编排以天为单位的拜访路线 例如:A区域中A级客户5 家,2访次/周;B级客户7家,1访次/周;C级客户22家 ,0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下: 客户等级 A级 B级 C级单周 C级双周 日销售时间 星期一 A1、A2 B1、B2 C1、C2 C12、C13 3.6小时 星期二 A3、A4 B3 C3 -C5 C14 -C16 3.4小时 星期三 A5、A1 B4、B5 C6 C17 3.3小时 星期四 A2、A3 B6 C7 - C9 C18 -C20 3.4小时 星期五 A4、A5 B7 C10、 C11 C21、 C22 3.6小时 注:日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C 级客户数*0.3 (3) 时间管理 (1)制定日、周、月计划; (2)对客户进行分析; (3)销售经理应对销售人员的销售工作给予更 多的帮助; (4)必须充分发挥计算机的作用,以充分利用 时间; (5)销售经理要指导销售人员安排销售拜访的 日程和制定在销售区里的行程。 第四周 拜访日期 2008.3.17 拜访时间 9:30 ~ 10:30 拜访计划表 客户名称 成都大同有限公司 3.17~3.21 联系人 张大海 备 注 初访 13:30 ~ 15:30 2008.3.18 9:30 ~ 11:00 14:00 ~ 14:30 2008.3.19 10:30 ~ 11:30 15:30 ~ 16:30 2008.3.20 9:30 ~ 11:00 13:00 ~ 15:30 2008.3.21 10:00 ~ ? 本周工作总结 四川电子公司 西南海岛集团公司 成都休闲有限公司 中国旅游四川公司 ABM四川办事处 国际ADE集团成都中心 好莱坞演艺集团 四川华西建筑公司 李小兵 刘二娃 陈海大 曾中华 胡一通 夏薇薇 冉萧萧 苟东东 合同 草案 催款 回访 送货 陌拜 电话 引荐 实践练习:销售管理实用问题 下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地 理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意: 1、每个方格之间的行程为15分钟; 2、每次拜访需要时间为30分钟; 3、每天中午11:30~13:30间,需在餐馆R处吃饭,需 时间30分钟; 4、早上9:00才能见到客户; 5、下午5:00客户就会下班; L E F H M K N J B O R C I 公司 D P G A 顾客 A B 销售潜力 4000 3000 顾客 I J 销售潜力 1000 1000 C D 6000 2000 K L 10000 12000 E F G 2000 8000 4000 M N O 8000 9000 8000 H 6000 P 10000 1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划; 2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。 内容总结 一、划分销售区域 二、销售区域管理 Transitional Page Elements Page


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