销售区域管理

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  销售区域管理_销售/营销_经管营销_专业资料。第四章 学习目的与要求 销售区域管理 1.明确销售区域的含义、作用及其步骤; 2.了解销售区域设计的原则及其应考虑的因素; 3.掌握设计销售区域的步骤; 4.掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择

  第四章 学习目的与要求 销售区域管理 1.明确销售区域的含义、作用及其步骤; 2.了解销售区域设计的原则及其应考虑的因素; 3.掌握设计销售区域的步骤; 4.掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择; 5.了解销售区域的开拓与巩固策略; 6.了解销售区域的时间管理。 第一节 销售区域管理概述 一、销售区域的含义及其作用 二、销售区域管理的步骤 一、销售区域的含义及其作用 (一)销售区域的含义 销售区域(sales territory)也称区域市场 或销售辖区,它是指在一段给定的时间 内,分配给某个销售人员、分支机构或 中间商(零售商或批发商)的一定数量 的当前和潜在的顾客。 销售区域可以有地理界限,也可以没有 地理界限。 一、销售区域的含义及其作用 (二)销售区域的作用 销售区域的开发和设计通常由销售组织的销售经理负责,他们有 权决定销售区域的大小和地理界限,因为他们真正得了解市场、 顾客以及能够为顾客提供服务的销售人员。销售区域设计合理与 否,对企业有十分重要的作用,主要体现在以下几方面: 1.对市场获得全面的了解 2.明确每个销售人员的职责 3.改善与顾客之间的关系,提高服务质量 4.有助于对销售人员进行业绩考评 5.有助于降低销售成本 6.使销售人员和企业双方受益 二、销售区域管理的步骤 第一个步骤是划分公司的销售区域,即 依据公司销售需要,划分若干销售辖区。 第二个步骤是再划分出销售业务员的辖 区,再划分更细小的销售业务员责任辖 区; 二、销售区域管理的步骤 第三个步骤是设计销售业务人员责任辖区的销售路线.销售路线的功能 所谓销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线,对 客户加以巡回拜访,以便完成每天或每月所订的销售目标。采取 “销售路线”做法,具有以下功能: (1)掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化,进而 作为设定未来销售目标的基础。 (2)作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选 择的基础。 (3)对客户提供定期、定点、定时的服务。 (4)作为铺货调查的依据,能彻底了解经销店、零售店的存货周 转及其消化速度。 二、销售区域管理的步骤 2.设计销售路线)绘制“销售责任辖区地图”。销售业务员可将所在辖区的商 业地图备齐,然后用色笔绘制出销售业务员本身的“销售责任辖 区地图”。再将销售辖区内各个经销商照实际街道地图加以标示。 在图上同时标出“竞争对手的经销店”和“本公司的经销店” (用不同的颜色标出)。根据此地图就可以估算出本公司在此辖 区内的市场活动战略与竞争强弱。 (2)设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。销售业务员 在责任辖区内的销售活动,包括拜访、推销、送货、收款、服务 等,应设计具体活动路线,使销售工作有计划、有效率地加以执 行。销售路线图有三种基本的模式,即直线模式、苜蓿叶模式和 主要城区模式,如图4-1、图4-2和图4-3(图中的圆圈代表客户)。 二、销售区域管理的步骤 3.销售路线)通过销售拜访路线,逐户拜访销售责任辖区内的经销商,建 立起客户资料库(包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、 占地面积、进货接洽人、收款单位等)。 (2)以销售地图方式,圈出此责任辖区地图,将经销商按地址逐 一标明在此地图上。 (3)整理区域内经销商(客户)的资料,以便决定拜访顺序和拜 访周期。 (4)每条销售路线的划分,以辖区销售业务员能照顾到为原则, 销售业务员依此销售路线逐一拜访客户。为顺利完成任务和提高 销售效率,每一条销售路线所规划里程


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