做销售类必看的经典书籍有哪几本

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做销售类必看的经典书籍有哪几本

  孟昭春《成交决定一切》(网上有视频,叫大客户销售十八招,是一个中国人关于大客户销售的理论总结,写的很不错)

  知道合伙人人力资源行家采纳数:548获赞数:1699毕业于美国常春藤名校康奈尔大学,分别获得管理学硕士及人力资源管理博士学位。向TA提问展开全部

  我们今天先从销售工作的性质和成功销售的基础以及销售所需的技能说起,然后再说说我为什么推荐《销售管理必读12篇》这本书。

  销售管理对于一家公司的重要性不言而喻。在《销售管理必读12篇》中也曾提到过这样一个观点,即无论是任何形式的产品推广,如果推广得不到有效销售和服务支持,无论以什么形式,做得有多好,都是一种浪费。在很多行业里,推广活动很少能产生实际作用。这不是说它没用,而是它的工作就是制造兴趣。把兴趣转变为订单是销售部门的工作,而销售人员的工作只是市场营销涉及人员直接接触的那部分,这种会面发生在很多的地方,在顾客的家里或工作地点或者中立的区域。销售在市场营销的过程中举足轻重,与顾客交流的服务方式和效率也同样重要。

  销售有时候会因为不得体的形象而遭到惨败。比如说保险推销人员给人的第一印象通常是“强势”或者“高压”。有时把不合适的商品强行推荐给不情愿的顾客。

  最有效的销售是通过“帮助购买”的方式来实现。其中很多隐晦的建议,如果要想获得接受,就必须以顾客为导向,不能是强压式的。销售是一项讲究技巧的工作。顾客可能想要这个产品,但有大量的替代品满足他们的需求,要说服他们与某个具体的供应商交易并不是件容易的事。据说IBM是按照客户马上就要抛弃他们的产品来培训所有的销售人员。

  规模销售的另一面是只简单提出一个问题。比如一家销售烈酒的商店通过确保员工在顾客买酒的时候问:“您想要多少种酒混调?”就可以显著地提高销售量。很多人会对这个金汤尼效应做出肯定的回应,金汤尼效应就是将一种产品与另一种产品相联系。有时这个问题更为简短,比如,酒吧的侍者说:“再来一杯?”这是在推销;麦当劳的服务员说:“大盒薯条?”也是在提高销售,尽力让顾客支付超出计划的金额。这些做法推行起来很容易,只需员工给出一个指令。

  但销售并不总是来自于与顾客的成功互动。它还涉及一系列的事件:人、时间以及累积的效果。换句话说,每个阶段都有可能涉及一些面谈、建议、说明以及更多的会谈,这些都力争做到最好,否则,顾客不会愿意进入到下一阶段。

  销售从鉴别目标人群开始。销售耗用的时间是值钱的,所以,对于销售人员来说,把时间花给真正的潜在客户是很重要的,尤其在交货的时间周期很长的时候,这种情况存购买计算机系统方面非常典型。在某些行业,销售人员将大部分的时间花在处理与正常顾客的关系上面。在另外的行业,双方接触的地点可能是固定的,但人员会经常变动,所以要建立好新的关系。保持对新的潜在顾客提供持续供应是重要的,某些顾客由推广活动而来,他们打来电话,或对直邮推广及网站做出反应,要求“多给我介绍一点”。找出更多这样的顾客,只是销售过程的第一个阶段。

  了解顾客。他们必须具有同情心(站在顾客立场想问题),把他们的工作建立在真实需求的基础上,并让人看到自己的努力。

  适当计划。不是每个销售人员都会受到欢迎,也不是所有人都可以把自己定位成咨询专家或其他头衔。要想得到认可,需要为之努力。

  举行会议。会议必须确保控制、引导接触并让顾客喜欢。如果要进行说服,说话一定要让别人容易理解、可信又具吸引力。

  在大多数专业领域的公司里,销售人员必须掌握特殊技能。比如在制药领域,很多因素都很重要,产品的范围很广(可能高达数千),需要掌握的产品知识要比只卖一种产品的公司更加困难。时间或许最为重要,医生几乎不会给医药代表足够的时间来说明想法,只有1~2分钟来描述一种药品。不能为产品做出简明说明,缺乏强大说服力的销售人员就不能够胜任这项工作。

  这些都是销售工作所要求的,而从事这样工作的人有时候会被描述或“只是做销售”。此外,一个顾客是否会再次购买以及是否会更多地购买,主要取决于另外两项:

  1、服务。这几乎是不言而喻的,但是销售人员所作的服务承诺必须不折不扣地兑现。如果没做到,顾客就会注意到。为一个客户做好服务可能会涉及很多人。这些人都必须做好他们的分内工作。如果顾客得到的承诺是在今天下午3点半的邮件中收到宣传册、两份书面报告以及跟进的电话,那他们就应得到这些服务。甚至细小的差异,比如下午4点才得到邮件,都是不好的。承诺能够做到的,并且不折不扣地完成,这在销售中占有很高的位置,超出期望会产生巨大的差异效果。

  2、跟进。就算他们享受到了一流的服务,顾客在订货后必须持续地关注,以各种不同的方式来维持联系。这类跟进计划可以提高回头业务,并确保不至错失销售更多产品和服务的机会。

  对于一个公司来说,简单地把销售人员赶到市场上喊“快来买”显然是不够的。销售人员一样受到管理。在通常情况下,销售经理是总体市场营销团队的组成部分,或者,在小公司里,这个角色可能由老板或总经理担当。

  管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的顾客,尤其是那些大客户,他们需要得到公司高层代表的关注,而且在任何情况下都有向他们进行销售的最好机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见,这对于管理好团队是很重要的。

  计划。花时间规划销售工作的范围、内容、预算以及要达到什么目标。首先要围绕目标进行组织。设定目标是一项重要的任务,它不只是销售的金额,还包括利润率、产品组合,等等。如果产品的范围很广,那么确保团队活动以正确的焦点为导向就尤为重要。

  组织。计算出所需要的销售人员数量(按照成本、顾客服务和覆盖范围考虑),以及怎么配置、配置在哪里。还必须解决各个市场板块的问题,不只是关心谁拜访顾客,还考虑要怎么处理大客户、考虑非传统渠道的战略,这些可能需要单独的考虑。面向很多不相关的顾客团体进行销售的组织需要把不同的销售任务分开,拥有独立的销售队伍,像那些大公司(比如联合利华)为它们众多品牌所做的那样。

  员工。那种“给点花生米就能驱使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的结果,就应该多投入点时间和精力在招聘上面,尽最大可能选出好的团队。

  开发。没有任何销售的“正确”方式,因此采用恰当的方法,逐年累月、持续不懈地对在长期实践中产生出来的方法和技能进行微调。如果团队想变得专业,不只是简单地介绍理念,必须有不断的开发进展。

  这本书高屋建瓴,颇具实战论调,是这么多年来我遇到的惟一一本能真正把销售工作实战化、实用化的书籍。上面我对销售工作和销售管理的解读,在这本书面前真的是小巫见大巫、班门弄斧。

  销售即非以强硬的姿态推销产品,亦非一味追求效率。销售意味着构建合理的体系、为成功的销售创造条件以及有效管理与激励企业的业务人员。

  无论是B2B还是B2C,诸如整合营销与销售、评估业务周期及其对销售的影响、实现从解决方案销售法的过渡、发掘新的微市场以及针对销售人员的激励等关键问题,几乎一切与销售管理有关的关键议题,你都将在《销售必读12篇》中找到答案。

  短短数语,刻画出了这本书的精髓,并且说的一点都没错。无论你目前是哪个段位的销售人员亦或者是销售管理人员、公司管理者,这本书都会成为你的良师益友(mentor),成为你晋级的利器。

  销售人员最该看的是哪本书?有什么比较好的销售书籍推荐?作为一个在销售行业摸爬滚打十几年的老兵,这是笔者经常会被问到的两个问题。

  销售人员日常工作繁忙,拿出大块时间参加集中培训的成本过高,所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。

  但是现在市面上的各类书籍铺天盖地,质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书,收获甚微,这些都会打击大家的学习积极性。

  销售即非以强硬的姿态推销产品,亦非一味追求效率。销售意味着构建合理的体系、为成功的销售创造条件以及有效管理与激励企业的业务人员。

  无论是B2B还是B2C,诸如整合营销与销售、评估业务周期及其对销售的影响、实现从解决方案销售法的过渡、发掘新的微市场以及针对销售人员的激励等关键问题,几乎一切与销售管理有关的关键议题,你都能在《销售管理必读12篇》这本书中找到答案。

  这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。而《销售管理必读12篇》正是这样一本教会你「商战谋略」的书。

  销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。但是,并不是每本书都能像《销售管理必读12篇》一样将销售技巧将得如此透彻。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

  当然,读书只是为了打造基础,还应多多结合实践才是。笔者认为,只有做到了以下这些才能称得上是一名合格的销售人员或销售管理者:

  销售管理者不但需要设定短期、中期和长期的目标,而且需要设定相关的财务考核指标、人才培养指标、市场开发指标;既要有团队的整体目标,也要有团队中每个成员的目标。目标不但要可行,还要有一定的挑战性。好的目标能够引导一个公司、一个团队、一个组织、以及每个人走向成功。我一向倡导,一位好的管理者、好的领导,一定要学会把复杂的事情做简单,要把大目标分解成若干个可以达成的小目标。譬如,要达成一个订单,要赢得一个客户,需要做哪些工作,如何把这些工作拆分、细化,变成一个个可行的小目标。这样,看似艰巨的任务,一旦合理地分解为简易可行的小目标,我们就会欣喜地发现,原来这个任务并不是那么高不可攀。而且你还会发现,自己每天都在成功,每天都在完成目标的过程和喜悦之中。

  霍尼韦尔氟产品亚太销售总监在分享他的经验中提到:“首先一定要设定明确的目标,即符合SMART原则的目标。这个目标既要符合公司的长期发展战略,又要清楚地表达对员工的预期,尽量不要模棱两可。员工业绩不好,他们本来就有心理负担,有时候看问题会有些偏执,如果我们的目标不明确,预期不清晰,员工在理解时就难免会出现一些偏差。由于是工作上的问题,他们又不敢直接说明,最后形成了隔阂,这些误解为今后的指导沟通造成麻烦。因此,明确的目标和清晰的预期对于员工的改进至关重要。其次,目标应当是长期与短期相结合。改善是一项长期的工作,要做好长期坚持的心理准备,同时要把长期目标分解为一个个切实可行的短期任务,让员工看到自己不断在进步。如果小目标始终无法实现,员工就需要重新审视自己的能力,也许自己确实不适合做销售工作。不过三十六行,行行出状元,不适合做销售的员工,也许换一个更适合的岗位,一样能够大放异彩。”

  组织管理可以分成多个方面。最重要的是,作为一个管理者,我们要给公司带来价值,做出贡献。这些贡献可以从几方面来看。首先当然是人的方面,我们需要招聘合格的销售人才,要打造一个一流的销售团队,要培养素质优秀、敢打敢拼的销售人员。打造一个优秀的销售团队绝非易事,要从多方面入手,有的需要招聘,有的需要培养,有的需要合理地管理,有的可以大胆地放权压担子。

  其次是关于市场和客户方面,组织管理的另一个重要职能,就是制定合理的市场开发计划和客户管理计划。要能够准确了解自己面对的市场,了解市场的发展趋势,并根据市场的发展做出清晰的判断,及时果断地计划布局,从而在不断变化发展的市场中抢占先机。要有合理的客户管理计划,用以指导团队开发客户,维护良好的富有成果的客户关系,维护管理关键客户,包括大客户、经销商、最终用户。作为销售管理者,我们还要能够帮助团队成员,通过言传身教,让团队成员学会如何把握关键机会,善于抓住各种主要机会,不断发展公司业务。

  关于市场计划安排,霍尼韦尔亚太区SA&FC部门总监有非常好的经验:“需要销售与市场紧密合作,要能够及时准确地找到成长点。重点是新的成长市场在哪里,这里需要市场部的大力支持。一旦确定成长点,就要及时着手,重点突破。要整合销售、市场、业务发展和技术部门,大家共同努力,在重点领域达成成功案例。要做到团队内部及时沟通,紧密合作。SFDC(是个很好的工具。具体的做法,就是把关键项目登记在SFDC,并把相关的市场营销、业务发展、工程技术人员组织在一起,建立小团队。每一次拜访回来后,销售都要更新拜访报告。报告每一次更新后,SFDC会自动发给团队的每一位成员。这样,团队的每个成员都可以及时得知项目进展,及时提供帮助,确保赢得项目。赢得项目之后,要积极开展宣传,让销售了解新市场的价值。让市场部明确客户群,确保销售有清晰的目标。同时还要准备好各种资料和工具,让销售能够轻装上阵,全力以赴以赢取项目。”

  组织管理还有一个重要的方面,就是信息沟通的管理。这包括自上而下的传达,部门之间平行的沟通,和自下而上的反馈。有效沟通的管理要做到以下两个方面,一是确保高效合理的沟通架构,既要有逐级管理的纵向沟通渠道,也要有广泛接触的平面交流途径。二是要有高效的沟通方法,要会问、会听、会讲。会问就是通过询问了解员工的需求,会听就是用心去聆听员工的需求,会讲就是能够简单明了地把事情说清楚,让员工明白你的要求,不会产生误解。

  做为一个销售管理者,要能够很好地激励自己的团队。除了管理之外,管理者很重要的任务,就是要激励团队中每一位员工全力以赴地投入到工作中去,投入到让客户满意的改进中去。激励管理是一门艺术。这门艺术的核心是对销售人员的深入了解。在对员工深入了解的基础上,对于不同类型的员工,要采取不同的培养方式。对于那些好胜心强的销售人员,可以为他们提供一些竞争的机会,既可以是内部的对比,也可以与部门、国内、甚至国际上做对比,还可以是与外部的同行对比。通过一些合理的对比,激发他们的斗志;对于那些自我要求高的员工,可以把一个富有挑战性的任务交给他们,授予他们合适的权利,然后让他们有充分自由,尽情发挥他们的聪明才智,达成目标。对于那些自我欣赏的员工,可以根据他们的追求,做出合适的安排,让他们在工作中得到满足,感觉到自己的重要。最后,还有对性格内向员工的激励。对于这类员工,平时要多留意,及时发现他们的成绩并大力表扬。由于宣传自己并不是他们的专长,他们会因此对管理者心存感激,往往会以更高的热情投入到工作中去加以回报。

  销售管理者还要善于沟通,要能够把公司的要求有效地传达下去。根据自己管理的业务特点和区域范围,切实贯彻执行公司的战略,协助构建一个健康的企业文化价值。要善于与各个部门合作,让其它相关部门能够参与进来,参与自己的销售活动,充分整合利用公司的资源,以最优的资源配置,在激烈的市场竞争中赢得胜利。也要能够有效地做好下情上传的管理,把客户的信息、市场的变化有效地反映上去,从而有效地影响公司的市场计划、产品计划。把第一线的销售活动和绩效下情上传,让公司的上层领导能够及时准确地了解公司销售的实际情况。

  关于沟通的重要性,UOP中国销售经理分享了他的经验:“销售经理作为公司的中下层干部,一定要做好承上启下的工作。要有方向感,知道公司在如何发展,靠什么发展。例如,互联工业正在引起广泛的关注,公司内部也在加大这方面的宣传工作,未来公司很有可能出台更多的产品和技术。如果我们能够尽早了解这个技术,并有意识地开发这方面的客户,那么,一旦互联工业全面展开,我们就有可能抢占市场,抢占先机。另外,传播公司的文化也很重要,销售领导不仅自己要理解和接受,还要在销售例会上反复不断地讲,通过日积月累、言传身教在团队里树立好的风气和好的文化。”

  即使我们有了很好的工作计划和非常完美的解决方案,仍然需要通过各种途径进行核查。核查的方法不限。譬如可以通过会议了解情况,可以通过一对一交流了解情况,可以通过团队的销售周会了解情况,也可以通过邮件,或者通过微信的方式。了解计划的进展,新产品的销售状况,现有产品的销售业绩,员工的职业发展动态等等。

  为什么我们需要核查进度?这是因为有可能计划根本就没有执行,或者是在执行当中出现了新问题。这样的情况其实常常发生,有可能是我们工作太忙,没有时间去做;也有可能是市场发生了变化,客户发生了变化,亦或竞争出现了变化。因此有的计划需要修改才能继续执行,有的也许根本就不需要再去做。有的时候,在实施中发现了更好的办法,可以事半功倍地解决问题。通过核查,可以帮助我们及时发现种种新情况和新问题,针对新的情况和问题,及时修正原有方案并继续执行下去,才能更好地完成计划。有时候,经过一段尝试,我们发现原来的计划犯了方向性错误,就要立刻更正。有时候,我们会发现团队做得特别出色,比预期的效果好很多,执行的效果非常显著,这样的经验显然应该加以总结和推广。

  核查进度,方法很重要,要掌握切实有效的方法,深入、细致、准确地了解实际情况。这里,我想分享某财富百强企业过程控制事业部大中华销售大区经理的一些经验,“要能够客观地评价客户,评价对手,评估项目,不要主观臆测。尽量少说“据说”、“我估计”、“但愿”这样的字眼,多用“是什么”这样的客观陈述。例如,听到销售说,“听说我们根本没希望,不要浪费时间”,经理就要多问几句,“听谁说的”,“他是怎么说的” “为什么这样说”“什么时候说的”“在什么场合说的”,几个问题下来,基本上就可以有效复原实情,从而做出更加客观的判断。实际上,在你启发式询问的过程中,销售也会修正自己的判断,更加客观地审视实际情况,注重对过程的管控,及时纠正员工的错误。”

  培养人才需要周密的计划。我们常说:“成为经理之前要培养自己,成为经理之后要培养员工”。作为销售管理者,一个极为重要的任务就是要不断培养员工,培养人才。把团队的销售人员培养好了,团队的业绩就上来了。另外,销售经理在培养员工的同时,可以发现人才,而且由于需要不断传授经验和知识,这样自己也在不断学习提高。譬如,如果需要教授员工如何提高客户拜访的效率,自己首先需要梳理、总结和提高,然后才能分享给别人,这本身就是一次再学习的过程。培养人才,是销售管理者的重要任务。在教育培养员工的过程中,我们可以更加清楚地看到员工的长处和不足。通过对照自己,我们就可以不断地发现自己的长处及短板,从而不断改进和提高。

  培养人才的方法多种多样,我们来看看UOP凯勒特中国总经理在培养员工方面的一些体会,他认为,培养员工,提高业绩,其中重要的一条,就是要帮助销售形成一个清晰的思路和合理的方案,要做到这一条,“第一,销售要知道重点在哪里,什么项目值得追什么项目不值得追,有所舍才能有所得,要能够判断哪些是好的项目机会,然后投入最大的精力把它们拿下来。我们有一个销售,手上有几千万美元的机会,个个都是重点,结果变成毫无重点,因此销售业绩一直没有起色。第二,销售要能够统筹各方,在条件允许下,集中最佳资源,战胜对手并赢得项目。有的销售喜欢说,我只管前方销售,后方支援是别人的事情,其结果是他自己得不到好的支援,白白失去很多机会。第三,销售要能够根据客户的实际情况,及时发现新的销售模式,如果整体方案行不通,就可以考虑卖技术或卖部件甚至卖服务和别的产品,把一只脚先踏进去。有了这个开端,就有了今后的联系,联系多了,机会自然就来了,没有联系,没有客户关系,也就没有机会。第四,销售要对市场敏感,对竞争对手敏感。有的销售只关心自己的产品,不想了解市场情况,也不知道竞争对手的价格,只知己而不知彼,这样很难取得好的销售业绩。最后,销售不但要善于搞好客户关系,也要搞好内部关系,不但能够搞好外部销售,也能搞好内部销售,让相关人员了解项目,高高兴兴地一起追项目,这样就更有可能赢项目。”

  某财富百强企业过程控制事业部大中华销售总监的经验是:“要有心胸,善于识人,敢于用人。我常常对销售经理们说,要敢于把那些水平与你相近甚至超出你的人招进来,大胆地使用他们,给他们发挥的机会。如果你有了接班人,你就会更有机会去接手更好的新工作。要用人不疑,大胆放权,相信团队的员工。根据他们的特点,赋予他们充分的自主权,让他们能够有更大的决策能力。销售面对的是瞬息万变的世界,机会稍纵即逝,平时要多锻炼他们的决策能力。这样,当面对复杂的环境,需要快速做出决断的时候,他们才可以比较周全地做出正确的决定。”

  销售管理者面临很多的任务,根据所在业务部门的特点各不相同,可能是财务任务(如,销售收入,订单,应收帐款,等),也可能是人才培养任务。我们需要分清哪些是重要的任务,哪些是次要的任务,哪些是紧急的任务,哪些是不太紧急的任务。我们需要合理地计划安排。专注我们的精力,管理我们的时间,部署我们的团队,分配我们的资源。不但要完成任务,还要超额完成任务。要知道,不管我们多么努力,做了多少事情,最终衡量的标准,仍然是我们的业绩,是我们最终是否完成了任务。正如彼得德鲁克所指出的:“管理的最终标准是绩效。管理的目标和证据,必定仍然是成绩而非知识。”

  我们必须完成任务,这是毋庸置疑的。而要完成任务,就需要有坚韧不拔的毅力。毅力是什么,毅力是一种希望,因为有希望,所以我们坚持,因为坚持,所以我们更有希望。在一定程度上,毅力就是胜利,坚持就是胜利。因为我们的坚持和努力,会让事情变得感觉容易一点点。这并不是事情本身发生了什么本质的变化,而是我们的抗压能力、销售能力、谈判能力、服务客户的能力在不断增强,使得解决问题变得一点点地容易起来。我建议大家,关键时候一定要坚持,要有毅力,可能最后的成功就在你此刻的坚持。每个人不管先天条件有多好,毅力都是成功所必须的。相信你所服务的公司,相信你所代表的业务,相信你自己。在面对困难的时候,毅力尤其重要,如果想要取得成功并获得成就,我们一定需要毅力和坚持,需要不懈的努力和投入去完成任务,达成目标,最终超额完成目标!

  当然, 以上这些只是笔者的一些个人想法与总结,《销售管理必读12篇》对这些问题的探讨比笔者的个人感悟自然要深得多。笔者只是想提醒大家,理论+实践永远都是惟一正确的学习方式!

  至此,相信大家对「销售人员最该看的是哪本书?」这个问题已经有了答案。你有更好的销售书籍推荐吗?欢迎在评论区留言互动!

  看了这本书,你可以少看几十本书,它是一本高度精炼的书,它把其它书里面的内容进行了系统的串起来,把销售的整个过程都讲清楚了,可以省不少时间,也省不少钱。

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