客服服务投诉处理案例分析doc

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  消费者王洪在购买恒升笔记本后,对其质量不满。某周刊发表《谁之过?一段恒升笔记本的公案》一文称,王洪表示:“恒升笔记本死机频繁、温度烫手、娇气得像块豆腐。”为投诉此事,王洪专门设立了网站,其中充斥着对“恒升”的声讨。恒升公司认为上述三方行为侵害其名誉权,提起诉讼。事后网友认为:千万不要买恒升笔记本和其他任何产品,因为他既然敢告消费者,就决不会把消费者当一会事。由此恒升公司的生意一落千丈。 而携程在投诉发生后,甚至成为社会热点事件后,其处理手段显得仓促草率,以至到目前为止依然无法处理问题,同时依然停留在“是顾客错误多还是我们错误多”阶段,在问题处理和解决方案上越走越远…… 客户并非总是对的,但重点不在于此 又是一个被失败的服务弥补系统逐级推高的客户投诉案例。当我拿到这个案例的时候,马上想起了一宗已经持续10年,而且至今还没有结案的投诉:Jeremy L. Dorosin 投诉著名的星巴克咖啡。随着消费者Jeremy L. Dorosin逐步升高赔偿要求和舆论攻势,在当时的美国引发了数十家媒体的接力热炒和全社会关于消费者权益的大讨论。而这一对星巴克影响极坏的危机事件的起因只是在受理投诉的开始阶段,星巴克没有给予客户足够的尊重和重视,刺痛了Dorosin先生脆弱而敏感的自尊心,使他变成了决心异常坚定的投诉者和传播者。 携程在处理客户投诉时在以下四个方面有较大的提升空间: 一、主动承担企业责任 旅游公司是整个行程的组织者,必须要有主动负责的意识才能令客户信赖。 二、立即响应 在餐厅点菜后,如果等了一个小时才上菜,你觉得怎么样?时间一过,就不是服务了。速度是关键,速度体现了态度,一旦解决问题的时间被拖延,不论结果如何客户都不会满意,而且拖得越久处理的代价越高昂。 很多企业喜欢把事情全部查清后再决定自己的态度,这是完全没有必要的。客户在哪里有困难,哪里就有我们的责任。抚慰措施一定要迅速而有力,态度一定要诚恳和谦恭。调查工作可以同时进行,但目的不应该是明确对错责任,而是找出工作的薄弱环节,把握改进的机会。 三、持续反馈 如果在处理投诉的过程中牵涉的部门很多,难以迅速拿出最终的解决方案怎么办?那就需要让客户等待的过程容易一些。最好的办法是持续反馈事情的最新进展,哪怕没有进展也要反馈,这样做可以让客户放心。在等待处理结果时,性急的人超过两天就难以忍受,他们往往会认为2~3天没有任何反馈就代表石沉大海和推卸责任。所以建议企业在处理复杂的客户投诉时,一定要坚持至少每天反馈一次。 四、超越期望 不要弥补完过失,使客户的心理平衡后就草草收场。应当好好利用这一机会把该投诉客户转变成忠诚客户。当与客户就处理方案达成一致后,还应该追加赠送一些小礼品或打折券作为惊喜,以超出客户预期的方式真诚道歉,同时再次感谢她选用本公司的服务。服务业的胜败关键就是回头客,所以“善终”比“善始”更重要。 客户服务的目的是什么?是客户的微笑吗?绝非如此简单。成功的企业家都清楚,服务的目的是把每一个客户留住,努力创造忠诚的客户和口碑效应,从这一点上看,服务就是营销。在每一个与客户接触的关键时刻都完美表现,超越客户的期望以提高忠诚度,是服务营销的核心方法。通过正确处理客户投诉同样可以提升忠诚度,创造忠诚的客户。服务弥补的过程决不应是一个对客户恩赐“补偿方案”的过程,而是一个去争取回头客的过程。我把这一充满机遇的过程叫做“转怒为喜”,建议今后在您的企业中改变一下对客户投诉的称呼:没有客户投诉,只有“客户机会”! BBS,公关危机中的新力量 携程的公关危机案例有一个非常大的特点,就是BBS在其中起了非常大的作用。 从携程投诉事件整个过程来看,没有非常原则性的法律纠纷,投诉者没有很充足的理由去讨说法。但这些纠纷激起了一种情绪,这种情绪的发泄很难通过正常官方的途径和传统媒体去解决,因为对于消费者来说,传统、官方的途径成本很高。这个危机的发起者马天兰用了BBS的方式。BBS的特点不同于传统的媒体,有点类似于街头巷议,极容易激起共鸣,传播速度极快,传播渠道极便利,信息扭曲极大。 容易激起共鸣。BBS的游客之间有一种莫名的相互信任和特有的默契。携程是一个服务型的企业,其实服务行业是非常难做的,因为人的需求是不同的,要满足每个人的要求几乎是不可能的。问题的关键在于在消费者进行投诉之后,处理投诉的人员是否能够即时反应和真诚地道歉。如果在投诉中消费者得到一个很难堪的处理结果,就会造成积怨,而且积怨肯定不是一个消费者有,如果当中有一个人挑头,尤其在BBS网友之间特有的默契和信任的条件下,肯定会有很多人呼应,从而产生共鸣,最终的结果是造成一个集体的负面曝光。 传播速度极快。网络的传播速度极快,现在传统电视、报纸等媒体也非常愿意到网络上寻找信息,这么多网友传播的信息,马上就会抓住传统媒体的注意力。传统媒体的加入造成更大的影响面,更容易激发潜在的愤怒,投诉的人就会更多。 传播渠道极便利。现代信息高速公路的发展给普通人提供了很多发泄的渠道,现在国外有很多的人就在研究非正规的口碑的传播渠道。第一个人跟两个朋友说,两个朋友跟他们的朋友说,以此类推,这样的传播速度是呈几何级的速度增长的,这个口碑的力量就非常强大了。 信息扭曲极大。在信息高速和多渠道的传播过程当中,由于语言的多义性和每个人的理解上的偏差,很可能造成信息的流失、添加或者歪曲,信息传播到后来很可能就会完全失实。 BBS真正给消费者提供了一个发泄的渠道,同时这样的渠道也提醒企业注意BBS这样新型媒体的力量。这样就要求企业在危机将要发生还未发生的时候,将危机的萌芽扼杀在襁褓中。这就要求企业要有一个“危机预防机制”,企业必须明确的是:怎样在第一时间发现这个危机,发现危机之后如何反应,怎样利用公关的技巧作出恰当的反应,如何控制舆论传播的范围,在危机控制到一定程度的时候如何转移受众群体的注意力。 像携程这样的服务型企业,每天的信息量是非常大的,很容易流失,所以仅仅建立发现的机制还是不够的,还要有一个甄别的机制,之后才能判断这个危机对于企业来说威胁有多大,制定出一个行动计划来解决这个危机。要执行这个行动计划必须调动企业的资源:必须要在第一时间统一口径,有一个有经验的新闻发言人;必须要封住可能造成危机的其他途径,通告公司所有的员工和相关利益群体不可以对外说;对相关引发危机的媒介要有适当的控制,发出适当的正面声明或者法律威胁手段。 道歉并不代表 承担责任 站在一个业内人士和中间人的角度,从整个事件的发展的过程来看,平心而论,携程的大部分问题不存在欺诈这么严重的问题,但是工作当中存在一定的失误。 比如提供材料的问题,游客提供材料的要求一般是来自领事馆。不同的国家要求的材料不一样,例如泰国,游客只要提供两张照片就可以了,但许多的欧洲国家,美洲国家,澳大利亚手续就相当繁琐。为避免旅客滞留,旅行社要求游客提供多一些的材料,也是有情可原的。但不能说携程就一点工作失误都没有。例如早餐的问题,由于班机比较早,所以游客没有吃到早餐,这就是携程在问题。既然飞机起飞时间早,携程完全应该跟酒店约定好,如何及时把早餐送到客人的手中。 这些问题的发生在很大程度上与产品定位有关。按照正常的价位来讲,携程这个旅游产品应该在15000元左右,携程定价9999元是偏低的,这个价位就决定了所提供的服务不可能是很好的。携程这个产品不像一般旅行社的团队旅游,而是自助游,是没有人带领的,这就需要对澳大利亚这个国家非常熟悉,这样的产品只适用于一些高端的客户,不能做低端产品。不同的市场适应不同的价格,适应不同的客人,如果这个市场都是唯低价的话,肯定是会出问题的。我想现在携程也意识到这个问题了,所以在网上已经撤销了这个产品的销售。我认为携程这样的做法是非常明智的。 事情发展到今天这个地步,与携程服务上的不尽完善也是有很大关系的。例如保证金、星级酒店的问题,国内外的情况差异太大。类似这些问题,携程并无大错。但携程的问题在于是否在事前向消费者说明这个情况,这是非常关键的。很多旅行社在出国游之前会召集游客开一个说明会,把在将来遇到的问题向游客做一个交代,让游客有一个心理准备。或把出国一些常见的问题以问答的形式编成手册提供给游客。旅行社事先告知是非常重要的,可以防止消费者由于误解而造成的巨大的心理落差。 在处理客人投诉的过程中,携程的态度也是非常关键的。携程的这项旅游产品是自助游的形式,在行程当中一旦出现问题是没有人对游客的情绪进行安抚的,如果是团队旅游的话,导游是可以及时对产生不满情绪的游客进行安抚的。但事后在马天兰投诉的过程当中,携程受理投诉人员的态度比较生硬,更没有及时对客人说“对不起”。许多处理投诉的从业人员没有经验,认为对客人说了“对不起”就等于承认责任是自己的,事实上,道歉跟承担责任并不是等同的。投诉处理人员是不能对客人说“不”的,道歉可以适当的安抚客人的情绪,不至于将事态扩大。在客人的情绪稳定之后,投诉人员可以平心静气的与客人澄清责任。 从法律方面来谈,携程可能存在责任,只是责任大小的问题。但如果携程选择与消费者打这个官司,即使打赢了,还是会对携程的名誉和以后业务的开展造成一定的影响。


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