销售员如何寻找有效客户的10种方法

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销售员如何寻找有效客户的10种方法

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  销售员如何寻找有效客户的 10 种方法 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员, 都有一颗充满激情的心, 但往往由于缺少或者 掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息,采取乱撒网的方法,疯狂打电话,结果呢?时间一 天天的过去,有效客户没有抓到几个,销售业绩没有什么增长,反而,把自己的身心搞得非 常疲惫。 在所有的销售人员中,应该来说电话销售人员的流动性是最大的,因为他们看不到希望,找 不到成就感,完成不了销售任务,可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于,电话销售人员来说,如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统,而是依靠 你们自己通过各种方式或者手段,去搜集到一些客户资料,而且在不进行任何整理、筛选的 情况,就进行客户电话拜访,开发客户,你们会有多少的成功率。 其实,对于电话销售人员来说,在进行电话销售前的客户资料准备,应该列为电话销售工作 中的头等大事。 为什么这么说呢? 许多电话销售人员总是提出这样的问题, 许多人只要接到他们的电话, 了解了他们的目的后, 立刻对方就会晴转多云, 话语立刻变了, 对你客气的可能会说, “不好意思, 我现在不需要” 、 “不好意思,我现在很忙”等,对你不客气的可能立刻就把电话挂了,甚至有的会说:“搞 什么呀,浪费我时间”等。 这些事实,这样的结果,总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵,他们究竟应该如 何做呢? 有这样一句常说的话,选择比努力更重要,方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情,顺着梯子爬到了墙上,结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此, 一天覆一天, 重复着这种错误的行为, 希望能够捕到鱼, 希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下, 假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话, 如果这个池塘中根本 没鱼,无论你付出多大的努力,无论你的销售技能多么高明,你还是根本无法捕到鱼,也就 是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功,伤神费力受挫折,又是何苦呢? 所以,对于我们电话销售人员来说,若电话销售有成功的希望或者机会,必须先去寻找、去 筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体,这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则, 你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么, 电话销售人员究竟如何才能在电话销售前, 就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢? 这并非是一件很容易的事情。 有人说,台上一秒钟,台下十年功,的确如此。那么,我来告诉那些初入电话销售行业的销 售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。 一、寻找潜在客户前的基本要求 寻找潜在客户的方法与技巧,可能是多种多样,但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性, 你必须把握以下 3 点基本要求。 1、充分了解你所要销售产品的行业特性 试想一下, 如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚, 你怎样可能最 大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢? 2、充分了解自己销售的产品特性 至于产品特性方面包括甚多,其中你要了解产品的所采用的原料,产品的工艺技术,产品卖 点等,甚至要了解一下同行产品及相关的产品。 我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性, 才能有效定位那些客户是我们产品的 真正需求者,避免走冤枉路。 3、充分了解与本行业相关联的行业 为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下, 我们如果了解关于本产品服务行业, 产品 运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,你是不是可以从他们那里获取或者筛选 许多关于潜在客户的资料呢? 所以,对于当我们电话销售人员来说,还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性, 才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。 二、寻找潜在客户的方法 1、网上搜索法 这是电话销售人员最常用的,而且也是最简单、最方便的一种方法,更是获取信息量最大的 一种方法,但也是效果最差的一种方法。 而对于新入行的电话销售员, 在没有其他资源可利用的情况下, 网上找客户是他们开始的最 好选择, 先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。 或通过大型的搜索引擎诸如: 百度、雅虎、google,yahoo,等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关 键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。 找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网, 某某行业协会、展会商的网站等等。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这 些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。 还有那些黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY),这也很多啊,然后好好利用 它们。 在利用网上搜索到的客户, 往往因为在寻找的过程中很难对客户做出有效的评估, 很难判断 这个客户是否属于潜在客户群, 很难判断该客户是否就是决策人, 从而大大降低了客户的有 效性,也是一种费时、费力,成效甚微的功夫活。 2、报纸、杂志、电话黄页寻找法 利用报纸、杂志寻找潜在顾客,也是一种寻找潜在客户的方法,但效果也是不怎么特别明 显。 一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息, 你可以 利用这些信息,为自己服务。 3、数据公司利用法 数据公司专门收集、 整合和分析各类客户的数据和客户属性。 专门从事这一领域的数据公司 往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。 一般情况下, 这 类公司都可以为电话销售行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等 国内大中城市,这类公司发展非常迅速,已经开始成为数据营销领域的重要角色。 不过,许多电话销售不愿意进行这方面的投入,怕花钱。其实呢?与其毫无成效做着毫无意 义的事情浪费时间与生命,不如花些钱去购买些有价值的资料,可能回报会更大呢? 4、政府机构利用法 官方人口普查数据, 结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。 政 府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据, 如公安户政部门的户政数据、 税务机关 的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。 在国内,政府部门往往拥有最完整而有效的大量数据。在以前,这些数据并没有很好的应用 于商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数据库的建设工作,在数据基础越来越好, 数据的管理和应用越来越规范的市场趋势下, 政府部门也在有意识的开放这些数据用于商业 用途。 具有代表意义的政府项目之一是国家公安部正在建设和运营的全国公民身份信息系统, 集中 了全国各地市公安户政部门的户政登记信息,向政府部门、行政机构、工商企业提供公民身 份信息查询和核查的服务。这样的数据可以作为重要的客户基准数据。 只要你有资源搞到这些信息资料都是,都是可以为你的电话销售提供许多便利之处。 5、当地行业协会利用法 基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业 协会、汽车协会。美容保健协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业 协会更了解行业内的情况了。 如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员, 能得到协会的帮助 是你直接接触到潜在客户的有效方法。 6、大型专业市场寻找法 大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处等,来到 这里不仅可以获取到大量的潜在客户资料, 甚至还以现场物色潜在客户。 在这里来来往往的 人,几乎都是可以为你提供一些宝贵信息资料的人。 7、展会寻找法 每年各个地方都有不少交易会或者展会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,只要是 符合你行业属性,产品属性的展会,你都可以去光顾,在会展上你可以搜集到大量的客户资 料,甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。 8、熟人介绍法 你的日常活动不会在隔绝的状态下展开, 这说明你已经认识了一大批人, 这批人有可能成为 你产品或服务的潜在顾客, 即使不是你的潜在客户, 但可能为你提供他们所知道的对你有价 值的潜在客户的信息资料。 不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲 戚,这些都可能成为是你的资源。 一个辐射一圈,这是销售人员扩大人脉的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品, 但是朋友的朋友你能肯定不需要吗?你的朋友不知道你潜在客户的信息, 你朋友的朋友难道 手中就没有这些资源吗?去认识他们,你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么,你 的目标是什么,获得他们的理解,通过他们的帮助,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身 边的人都会帮你,愿意帮你。 9、相互协助法 你接触过很多的人, 当然包括像你一样的销售人员, 他们手中都拥有者一定量的客户资源或 者资料,熟悉顾客的特性。只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交,即便是竞 争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,分享资源,相互协助,甚至让在对方拜访 顾客的时候他还会帮你留心,当然了,你有合适他们的客互你也一定会记着他,多好,额外 的业绩不说, 你有了一个非常得力的商业伙伴。 相互协助法一种比较有效的寻找客户资料的 方法,且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料,同时你也帮别人寻找客 户资料,大家彼此相互协助。 10、客户推荐法 只要你不是从事骗子行业,只要你的产品货真价实,只要你的服务能令客户满意,我相信再 差的销售人员手中都会有几个老客户的。 通过他们你可以得出一些详实的潜在客户资料, 甚 至可以满上交易的客户资料。 对于给你提供推荐作用的客户, 你一定不要忘记他们应该的回 报,哪怕是一个你自己精心制作的小礼品也好,说明你的心里在感激着他们。 大家知道乔?吉拉得(JoeGiard)吗? 他是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员,他平均每天要销售五辆汽车。 他是怎么做到的呢?客户推荐法是他使用的一个方法, 只要任何人介绍顾客向他买车, 成交 后,他会付给每个介绍人 25 美元,25 美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一 些人,举手之劳即能赚到 25 美元。 哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人, 可是有些人的职位, 更容易介绍大量的顾 客,乔?吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员,这 些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。 每一个人都能使用介绍法,但你要怎么进行才能做得成功呢? 乔?吉拉得说:“首先,我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例 如当买车的客人忘了提到介绍人时,只要有人提及‘我介绍约翰向你买了部新车,怎么还没 收到介绍费呢?’我一定告诉他‘很抱歉,约翰没有告诉我,我立刻把钱送给你,你还有我 的名片吗?麻烦你记得介绍顾客时,把你的名字写在我的名片上,这样我可立刻把钱寄给 你。’有些介绍人,并无意赚取 25 美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱 心里会觉得不舒服,此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 寻找潜在客户方法多种多样, 但是哪一种或者哪几种适合你目前的状况才是最重要的, 不同 层次阶段,不同做事方式,你可能寻找客户的方法也不同,但是大家想得到的结果却基本相 同,那就是最大范围的抓住属于自己的潜在客户,做好的销售业绩


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