接近客户的12种方法

位置:首页 > 客户案例

接近客户的12种方法

  问题一:色哥,今天听一个朋友说,国家现在有意让东部的钱不好挣,变相逼迫东部的人往西部移民进行西部大开发。对于这种观点,你怎么看?

  对国家政策的理解基本上要从媒体新闻财经类政策类热点上进行解读。因为媒体是国家的喉舌,一般而言,国家的政策制订在前,然后会通过部分国家的媒体进行宣传,等老百姓都知道了,国家才真正出台这个政策,这个政策的延后性一般是新闻曝光后1-3月内。

  现在的东部地区的经济发展放缓,部分企业倒闭,这是我国从高速发展的时期转向中速发展时期的必然产物,也是市场规律淘汰那些低技术,低竞争力,低质量的企业的洗牌。可以预见,随着市场规律的洗盘,我国的产品质量,技术,品牌会越来越走向让人放心的程度。

  在60-70年代的日本,其国内也充满了假冒伪劣等商品,国际市场对日本的定义是价格低廉的假冒伪劣者。但是其一旦完成原始积累,必然会追求质量和品牌,所以目前我国东部的经济表面上看是放缓了,但是实际上是市场规律在起作用,不是国家强迫东部经济下滑,而逼迫商人西移。

  互联网仅仅是一件工具,是宣传我们展示我们的一个平台,它本身的属性是“垂直化、互动化、即时化、病毒化”。

  你只要利用好这四化,即可为你的企业在口碑品牌粉丝等打造上添砖加瓦,但本质上,你还是要把自己的产品做好,技术领先,观念领先。

  过去的企业的短板是:自己的产品如果不做纸媒或电视广告就传播不到最大量的客户面前;企业只生产,购买者和企业互动的几乎没有;企业的一些讯息无法及时展现给客户;企业的口碑传播不快。

  而过去企业的短板现在今天则可以用互联网、移动互联网轻松解决,所以这是很多企业都纷纷互联网+的原因。

  但传统企业的发展,根本还是产品,所以把产品做好,这是道,至于工具,仅仅是术,不可本末倒置,当然那些互联网企业除外。

  从功能上说:营销是经营,是让产品卖的更好,其常规设置销售部,市场部,商务部三位一体,其功能涵盖销售部;而销售仅仅是推销产品。

  从性质上说:营销偏战略,策略,策划,服务,这个东西都是服务于销售的,某种意义上,营销部相当于司令部,而销售则是战士。是第一线的唯一的和客户进行搏斗的人。所以,营销部的人一般都长时间在公司工作,而销售呢,几乎都是对外工作的。

  第一次拜访客户,在面谈会晤的最初2,3分钟,在销售流程上叫接近客户。 接近客户是销售员进行一系列销售活动的开始,是销售员到客户场所的首场亮相,这个亮相,亮的精彩,客户就对你产生兴趣,客户就有进一步和你交流的欲望,假设这个亮相,亮的糟糕,客户可能就会因为对你不感兴趣而随便找个借口把你打发走,使你这一次销售活动失败。

  销售活动是一门斗智斗勇的游戏,从事销售工作的同仁们应该在最初的接近客户的时候,就在常规中创造新奇。用新奇来吸引客户,让客户对我们产生兴趣,用自己的智慧让自己和庸俗销售员不一样,在武汉做销售的时候,我认识某个消防工程公司的总经理,他的名片背面印着:“湖北宜昌人,武汉理工大学毕业,敬请各位老乡校友提携”。这样的字样,也能让他迅速获得客户的兴趣和关注,甚至能帮助他找到校友和老乡。

  可以说如何接近客户迅速让客户对我们感兴趣是销售员的基本功,它的扎实与否,实际上会影响你后续的拜访客户成效,如何有效的接近客户呢?

  心理学揭示,适当的恭维能取悦人心,根据马斯洛的5个需求层次论,解决温饱问题的人都有被人尊重的精神需求。而恭维客户,意味着你对客户的认可和尊重。恰好满足了客户的被尊重的需求,因此能得到客户的正面响应。恭维的语言对人际沟通起着很重要的作用,对拉进人与人的关系起着催化剂的作用。

  恭维接近法要出自内心的赞美,要真诚,不能虚假的奉承,同时要也注意不同的人,不同的场合用不同语言,比如:

  色哥在2015年拜访某省国电电力局局长的时候,事前网络百度查询了该局长的发表在《中国电力》系统的一篇文章,知道他是个技术官员,在几天后做上门第一次拜访的时候,第一次见面就说:

  “陈局,你好,前段时间在《中国电力》杂志看了你一篇叫《某某某》的专业文章,给我很大启发,你关于要在电厂内部通过节能项目的改造来内部挖潜的研究,更坚定我们公司的节能业务发展方向的信心,诚恳的邀请你能去我们公司去考察指点”。

  该局长也客气了一番,我随后语言描述了,我的产品能为电厂的节能带去什么利益,在电厂效益不好的今天,任何超过300万以上的利益都是值得领导们关注的业绩,而且我们这块又和该领导的研究方向一致,所以这个局长很有兴趣的听我介绍完产品。然后他直接打电话给他生技部的部长。喊生产技术部的部长也来听听我们的节能项目。

  这次会谈结束的时候,他安排生技部的部长和我对接。离开他的办公室,我和生技部的部长就后续工作做了交流。

  该省电力局管辖国电下属5个电厂,随后我安排业务人员拜访了这5家下属电厂,拜访之前,是由电力局的生技部部长亲自打电线个电厂的生技部部长说,有厂家去做节能项目交流,让电厂派人接待。

  由于是主管部门的亲自电话安排,所以我们销售人员去拜访5个电厂的客户的时候,很是舒畅,很快做完调研,然后在今年的9月项目立项成功。5个电厂我们做下了4个。

  这个单子做的异常轻松,用生技部部长的线个月的时间,超越了你产品某个同行花了3年时间想达成但是最后还是没达成的目标。

  说到这里,色哥除了感叹南京同行的不抛弃不放弃的钉子精神外,同时也告知大家,我们销售员在埋头走路的时候,也要抬头看天,我们既要扎扎实实的走好每一步,我们也要关注销售大局面,也要关注自己的选择赢单的思路是不是正确的,这个社会已经不是靠体力的时代,勤奋的付出,不一定会受到回报,只有正确的时间,正确的做事,做正确的事,才能劳有所得。

  恭维别人,是拉近关系的利器,他不是万能的,他仅仅是个打开客户心扉,让客户对你感兴趣的开门钥匙,恰当的恭维,百利无一害,你还等什么?赶快训练自己的恭维技巧吧?

  很多时候,我们预约客户,要求上门拜访他时,客户都是拒绝的,他们厌烦别人向他推销,很多写字楼的电梯口也贴着“销售员不得入内”的字样,面对客户的电话拒绝登门拜访,而为了项目能成交,我们又必须要到客户哪里面谈,那么有没有办法让我们即可以实现和客户面谈,又不让客户感到我们拜访是唐突,无礼的事情?

  “张工,你好,我正好到你们这个城市做技术交流,所以未经事先约定,就顺道来访,电话神交已久,一直期待能见到你的真人,--这是我的名片”。

  这样就开始了销售的面谈。一般而言你都上门了,客户他再拒绝你也没意义,所以客户一般就会进入聆听的阶段,如果这个时候你的面谈的销售技巧高超的话,就可以抓住客户的兴趣。

  路过顺便拜访法是销售员陌生拜访客户很常用的接近客户的方法,今年我在拜访河北省某钢铁集团的时候,我是这样接近客户的。

  第一句话是:“陈总,我出差石家庄某某项目,现在项目技术交流结束了,准备回家的时候,忽然想起好久没见到你了,所以就专门来看望看望你”。

  二:你按照别人的指点,找到这个工程师。。然后说:“陈工,我出差石家庄某某项目,正好路过你们单位,我想你们那么大的单位估计会有我们的设备,所以我进来拜访,给你宣传下产品,买不买无所谓,主要是介绍一下,也给你选择设备的时候多份选择机会”。

  在这个接近客户的方法里,一般要加一句,买不买无所谓,加这句话的原因是每个人都厌烦被推销。第一次拜访客户时,客户认为你是来推销的,总是有抵触情绪,他很警觉,所以要安抚他,打消他的警觉。

  “陈工,一般的水泵房都建立在地下室,本身就有点阴冷潮湿,而传统的水泵是填料密封,每分钟漏水3滴,时间久了,地下室难免湿漉漉的,很脏。而我们产品采用的是机械密封,滴水不漏,所以安装我们水泵,水泵房都很干净舒适,操作人员都很愉快。这是我们和其它竞争对手相比的特点”。

  在利益推销法的时候,一般都要夸张,比如客户的痛点要夸大,比如我们给客户的带去的好处,要用语言描述出画面感,立体感,这样才能强烈的刺激到客户,使客户印象深刻。

  在销售里员的推销工作中,我们也可以制造悬念来引起客户的兴趣,比如世面上推销菜刀的拿着刀去砍铁丝,那么局形成一个悬念,是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁口?

  这个推销法也是销售员们最常用的销售方法之一了,一般工业产品的销售员去拜访客户的时候,都喜欢说,我是设计院介绍进来的,哪怕设计院设计师没有人介绍你拜访客户,但也还是要假托是设计院介绍进来的。一般而言,绝大多数的人对自己所知道的第三方人士介绍来的,都报有一定的客气成分,起码不是拒绝。

  表面上第三方介绍是一种曲折的接近客户战术,但是,假如你理解且熟练使用它,它将会是你的攻城拔寨的有力武器。

  色哥在拜访一个四川川维集团的,那个时候它刚刚上一个投资160亿的醋酸项目,我就直接说是天津化一院介绍来的。有的人会相信,有的会质疑,质疑你的,你可以继续保持神秘,说不太方便说姓名。或者说我回去问问他,方不方便在你面前提起他。

  这个方法,在客户处还有个巧妙的运用,就是当你拜访晚总经理A的时候,你可以去找下属的部门经理b,然后打着总经理的旗号,说:

  打着别人旗号来狐假虎威做接近客户,有个红线是一定要熟悉那个你打旗号的人和部门,不然万一客户信息问起详细情况,你回答不上,就糟糕了。

  举行业内有影响里的明星企业或人来吸引客户,这个方法也是很有效的接近客户的方法之一,在销售实战里,我也经常使用这个方法,比如去武钢的时候,我说上海宝钢的某某部门也在使用我们的这个产品。

  我去拜访邯郸钢铁的时候,我则说“广西的柳钢刚刚上个月和我们签订了合同,我查询一些资料,发现你们也有和柳钢类似项目规模的问题,所以我特地来和你交流一下,看看有没有潜力能合作”。

  现在的销售理论和技巧的研究,已经从仅仅关注自己的产品本身转向关注客户,发现和满足客户的需求。用新的技术,新的创意,新的说法,新的点子,系统解决方案,一揽子的解决客户烦恼,这是吸引客户,引起客户的兴趣方法之一。

  色哥在做节能合同管理工程的时候,系统方案尤其是一把杀手锏,因为我们的方案往往是一年就帮客户省电费1000万到1个亿人民币的数值不等,足够吸引客户。

  解决方案的精髓是站在客户的立场,帮客户解决问题,使客户更成功,比如色哥2013年做山东淄博的某家公司的业务时,我就帮这家公司策划了一个营销方案,让他们的产品卖的更好,当我把这个方案给他副总的时候,副总很激动,觉得方案如果能实施效益很大,硬是把我推荐给他的董事长,让我和他的董事长好好聊聊。这个董事长有点背景,一般不见普通人的,但是我把方案和他一说,董事长也很赞成,后来我们2家公司还签订了战略合作协议。

  那么普通的销售员,如何利用系统解决方案呢这个吸引法。其实你只要留心用心,你会处处发现客户的不足,然后你提供你的方案,即使不成功客户拒绝采纳,他也会谢谢你的劳动和建议,这样你们的关系自动就拉进。比如:

  我的一个跑客户的销售员看到客户抱怨他的电脑卡,于是他就帮他软件整理一下电脑,这样接近了客户。

  很多年前,我跑某个煤矿矿业集团公司的时候,在瓦斯发电公司,我的客户有个年轻的工程师,我知道年轻人都喜欢上国外的网站,但是国内对有些国外的网站是禁止登录的,所以,我就弄个翻墙软件给他,作为回报,那个年轻人在我后来的工作帮了很多个忙。

  每个人都有占小便宜的心理,礼品推销法就是利用这个心理,这个推销法简单易行,实战中,不要买贵的,也不要买烟什么的,可以买几个桔子,可以买一盒口香糖,买一张鼠标垫,可以给客户送点小盒茶叶,几元到几十元的东西,不算行贿,但是拿人手软,客户接受你哪怕一分钱的东西,他也是承担你的一个的人情,所以,他就不会抗拒你,而是会帮你。

  色哥以前销售水泵的时候,曾经背一台小不锈钢水泵放在客户的办公室,让那个客户眼见我们的产品外观之优美,新的闪闪发亮的不锈钢水泵和生产车间里的锈迹斑斑的水泵形成巨大反差,使客户产生“色哥的产品不错”的对比感,从而赢得了客户的心。

  阀门行业的黄埔军校,台湾冠龙阀门在刚刚做中国市场的时候,在90年代,就在一俩货车装一套给水系统,装上它的冠龙控制阀门,然后开着这车子,跑遍全国甲级的建筑设计院,每到一处,就邀请该院的设计师全部下来参观冠龙阀门的现场使用情况。从而给设计师一个鲜明的深刻的印象。也顺利的打开了国内市场,成为水力控制阀的大哥大。连抄袭的它的几个阀门企业都成为上市企业。

  接近客户,迅速判断客户的爱好,然后针对他的爱好和兴趣进行交流,形成共鸣,这也是有效的接近客户的方法之一,比如女性都喜欢减肥,丰胸什么的,也喜欢打折广告什么的,男士喜欢踢足球,健身,养生什么的,比如你可以说:

  这个考察法是我在销售新手的时候,在介绍完自己公司和产品后,不知道下一步要说什么,而打出的万能牌,任何时候都可以邀请客户去公司参观考察一下,但是效果一般都不大,但是销售工作你又不能不邀请考察,所以,他仅仅是一个销售员接近客户的办法。他的有效没效,和销售员的技术和商务上的进展是密切相关的,一般而言,你技术上得到客户的认可,客户是可以考察的,销售员只不过要在客户考察的时候进行商务公关。

  2010年,我去厦门旅游,在做渡轮到鼓浪屿的时候,我旁边站着一个40多岁的男士,外表看起来很清秀聪慧,书香味十足,气质文质彬彬,所以我就起了好奇心,想了解他。一般而言,想让别人开口说话,就得使用问句!

  于是就开始了一场聊天,原来他是北京某个医院的主任医师,是被一个厂家邀请到厦门鼓浪屿开产品宣介会的。

  我看他和我的业务范围没什么交集,就不再继续和他聊,但是,我是内心佩服中国医药医疗界的销售同行们,他们搞的开会接近客户法,以开会的名头,在全球的风景点召开产品宣介会,用开会的形式,腐败我们医疗系统,实现他们接近客户搞定客户的目的,虽然很无耻,但是真有效。

  开会接近法,是面对零散的,小笔订单的客户,比如工厂工具的采购等等,是比较有效的方法,2012年的时候,一个做进口工具材料销售的销售员向我抱怨,说,他的客户太零散的分布在一个省,每个都拜访吧,出差成本高,而且即使多次拜访也不一定采购,由于每次采购金额才几千甚至几万,所以有点不够本的感觉,他很困惑。

  我说,你为什么不开个产品宣介会呢?集中邀请把你的潜在客户都弄到一个酒店里,你集中公关一下,看看效果。

  按照我的建议,这个销售人员向公司申请,在省会城市五星级酒店搞了一次,产品推广会,邀请他的客户群参加,四处去客户哪里送邀请函,客户见是送邀请函来的,不是来推销的,所以他们都接见他,和这个销售员聊的很投机。然后,产品推广会大约来了80多人,他这一年的业绩是最高的。。。

  赠人玫瑰手有余香,无论是礼品还是集中邀请开会,其实都是给客户带去利益,所以客户一般不会拒绝,只要出师有名。

  Ok,12种接近客户法已经粗浅的介绍完毕,期待各位销售同仁按照这12种销售法去实战中练习,在实战找到最适合自己的接近客户方法,使自己掌握有效的让客户对你产生兴趣的方法,客户都对你产生兴趣了,销售还会难搞定吗?

  快速掌握大客户销售知识的人群,项目型销售需要控单的大客户销售人员(医疗行业,IT行业,工业品行业),家里有社会资源但是不知道如何有效利用的人士。快速消费品行业和消费品行业(toC)想转行做大客户销售(toB)业务的人士。

  主讲人:倪建伟 当当网销售管理类图书2011年--2015年连续5年排名前10畅销书《销售就是要搞定人》作者,网名“色哥”。

  中国人说话,总是话中有话,这个话该怎么听,怎么接,背后的深意是什么?落实到大客户销售上又该怎么解。

  如何把手里的资源与别人交换,做成更大的事。本节特别适合工作3年以上,或者家里有资源但不知道如何转化的年轻人学习。

  色哥的关于中国式大客户销售的方法技巧,如何在一群同质化的竞争对手里,找出破局的契子,完成布局,拿到订单。

  第二步:加c9148500(纽约老李校长)微信,把转账截图发我,我给予报名后的咨询答疑(决定好就报名,本微信不做任何关于本次线下课的售前答疑咨询)。

  为什么世界总不听话 人们总是希望这个世界按照自己的意愿运转,希望身边的任何人都听从自己的安排。事实上你会发现,让别人听从你并被你引导是一件极为困难的事情。 不知道你有没有这样的经历,当你在兴致勃勃地跟人说话时,当你准备陈述自己重要的观点时,却发现对方的眼神游离在别的事物上,...

  在这全民堵车的日子,我能“偷得浮生半日闲”,在家享受这悠闲的时光,真不容易。 早上睡到自然醒,慢悠悠地煮了两个汤圆吃,再慢悠悠地带着孩子到市图书馆逛一圈,再慢悠悠地逛回来,感觉这样的生活真是闲适极了。 图书馆挺热闹,原来过节的方式真是风格迥异,大部分人选择外出旅游,小部分人...

  晚上等朋友一起回家,正巧手机快没电了,就坐在街道旁的石椅上发呆,发现没手机看的自己好傻,什么也做不了,只能看大街。 因为加班,时间已经不太早了,来往的人少了很多急匆匆赶地铁的人,更多的是悠闲散步的人。人在每一个时间点都会有不同的状态,就像网上经常调侃一周七天七种精神状态一样...

  2016纪元开始,节假日意味着有自由可支配的一天。事实证明从睁开眼睛的那一刻起,白色的光慢慢的侵入眼帘,意识恢复,把人从一个物质拉回到一个思想动物。这一天就是和所有逝去的时间一样,又是一场梦开始。我仍然是我,我所扮演的那个角色,某个人的儿子,某个人的兄弟,某个人的...

  撰文、摄影: 景昕 提到云南,大家的第一印象一定是“旅游”。 确实,云南冬暖夏凉、气候适宜,同时少数民族众多、旅游资源丰富。四条向东、西、南、北四个方向延伸的旅游干线特色鲜明,早已人尽皆知。 土生土长的云南人,主干线上的风景早已欣赏,坚定的车轮随着手中的方...


上一篇:赌博平台线上开户  下一篇:客户开拓的方法渠道

新闻相关

    无相关信息

copyright © 2016-2019 www.g22.com